Koupit auto na konci měsíce není žádné kouzlo. Neznamená to, že každý dealer najednou zlevní o desítky tisíc a bude prosit zákazníka, aby si vůz odvezl. Tak jednoduché to není.
Ale konec měsíce má jednu výhodu: v autosalonu se v tu chvíli často počítá. Počítají se prodaná auta, splněné cíle, bonusy, skladové kusy, modely, které stojí dlouho, a obchodníci, kterým chybí poslední smlouva do plánu.
A právě tam může vzniknout prostor pro lepší cenu.
Dealer neprodává jen jedno auto
Běžný zákazník vidí jeden vůz. Líbí se mu barva, výbava, cena a začne vyjednávat. Dealer ale často nevidí jen jeden vůz. Vidí celý měsíc.
Vidí, kolik aut už prodal. Kolik mu chybí do cíle. Které modely musí pustit ze skladu. Které auto stojí na ploše zbytečně dlouho. Který prodejce má rozpracované obchody. A také jestli se blíží konec měsíce, kvartálu nebo roku.
Proto někdy může být posledních pár dní v měsíci zajímavějších než začátek. Některé poradenské automobilové zdroje uvádějí, že právě konec měsíce nebo konec kvartálu může být výhodnější tehdy, když je dealer blízko objemového cíle nebo bonusové hranice. (thevantagegroupauto.com)
Výkonnostní bonus může být důležitější než marže na jednom autě
Zákazník si často myslí, že dealer vydělává hlavně na rozdílu mezi nákupní a prodejní cenou konkrétního auta. To je jen část pravdy. U nových aut mohou hrát roli i výrobní, importérské nebo objemové bonusy, tedy odměny za splnění určitého počtu prodaných vozů.
Jednoduše řečeno: dealer může na jednom autě slevit víc, pokud mu jeho prodej pomůže splnit větší plán.
To neznamená, že vám auto prodá za ztrátu jen proto, že je 30. den v měsíci. Znamená to ale, že jeho ochota jednat může být větší, když mu konkrétní obchod pomůže splnit cíl. Některé zdroje popisují objemové bonusy a takzvané „stair-step“ programy, kde vyšší počet prodaných aut může odemknout výraznější odměny pro dealera. (The Homework Guy – Car Buying Coach)
Kdy konec měsíce opravdu funguje
Největší šanci máte tehdy, když se potká několik okolností najednou. Auto je skladem, dealer ho chce prodat, měsíc končí, model není úplně nedostatkový a vy jste připravený obchod rychle uzavřít.
Konec měsíce může pomoci hlavně u skladových aut. Tedy u vozů, které už stojí u dealera a čekají na zákazníka. U auta, které se teprve objednává do výroby, bývá tlak menší, protože nejde o okamžité uvolnění skladu ani rychlé započítání konkrétního kusu.
Ještě silnější bývá konec kvartálu, tedy březen, červen, září a prosinec. A nejvýraznější může být konec roku, protože se potkávají měsíční, kvartální i roční cíle, výprodej skladových zásob a někdy i snaha uvolnit místo pro nový modelový rok. NerdWallet například uvádí, že říjen, listopad a prosinec bývají typicky výhodné kvůli kvótám a pobídkám, zatímco agenturní článek AP s odkazem na Edmunds zdůrazňuje zejména poslední týden prosince. (NerdWallet)
Kdy je to naopak jen iluze
Konec měsíce sám o sobě nestačí. Pokud je auto žádané, čekací doba dlouhá a dealer ví, že ho prodá dalšímu zákazníkovi za plnou cenu, nemá důvod výrazně ustupovat. Typicky to platí u populárních modelů, omezených verzí, novinek nebo aut s krátkou dostupností.
Také platí, že ne každý dealer je na konci měsíce „pod tlakem“. Některý má plán splněný už dřív. Jiný je od cíle tak daleko, že mu jeden prodej nepomůže. Další má nastavené ceny pevněji a raději si počká.
Proto je dobré brát konec měsíce jako příležitost, ne jako zaručený trik.
Jak se připravit, aby to mělo smysl
Nejhorší je přijít na konci měsíce do autosalonu nepřipravený a čekat zázrak. Dealer pozná, že zákazník neví, kolik auto stojí jinde, jaká je běžná sleva, jaké jsou skladové alternativy a jestli opravdu koupí.
Lepší je mít předem vybrané konkrétní auto, porovnané nabídky, jasný rozpočet a připravenou otázku: „Když to dnes uzavřeme, jakou nejlepší cenu mi umíte dát?“
Tahle věta je důležitá. Dealerovi říká, že nejde jen o zkoušení. Říká mu, že když nabídne rozumnou cenu, obchod může skutečně vzniknout.
Neřešte jen slevu z ceníku
Mnoho zákazníků se upne na jednu věc: kolik mi slevíte? Jenže dobrá nabídka není jen sleva z ceníku. U dealera můžete vyjednávat i o dalších věcech.
Může jít o zimní pneumatiky, servisní balíček, prodlouženou záruku, tažné zařízení, koberečky, střešní nosiče, výhodnější financování nebo lepší cenu protiúčtu. Někdy dealer nechce slevit z fakturované ceny auta, ale umí přidat výbavu nebo službu, která má pro vás reálnou hodnotu.
Pozor ale na financování. Sleva na auto může být částečně schovaná v dražším úvěru, povinném pojištění nebo nevýhodném balíčku. Dobrá cena auta není dobrá, pokud ji přeplatíte jinde.
U ojetiny je situace trochu jiná
U ojetých aut od dealera nebo autobazaru také může konec měsíce pomoci, ale mechanismus je trochu jiný. U nového auta hrají větší roli výrobce, importér, bonusy a cíle. U ojetiny rozhoduje hlavně skladová doba, výkupní cena, stav auta, poptávka a ochota prodejce uvolnit peníze v zásobách.
Když ojetina stojí dlouho, dealer může být ochotnější jednat. Když je čerstvě vykoupená, dobře naceněná a hodně žádaná, prostor pro slevu bude menší.
U ojetiny proto sledujte hlavně cenu v porovnání s trhem, stav auta, servisní historii, původ, záruku a transparentnost prodejce. Konec měsíce je jen bonus navíc.
Jak poznat, že máte šanci
Dobré signály jsou jednoduché. Auto je skladem. Prodejce se ozývá rychle. Nabízí zkušební jízdu. Ptá se, kdy byste chtěli vůz převzít. Sám zmíní akci, skladovou cenu nebo výhodu při rychlém rozhodnutí. V nabídce je auto staršího modelového roku nebo kus, který se už nějakou dobu inzeruje.
Horší signál je, když je odpověď chladná, cena pevná a prodejce působí, že má na auto dost zájemců. Tam konec měsíce nemusí znamenat vůbec nic.
Nenechte se zatlačit do špatného rozhodnutí
Tlak na prodej může pomoci kupujícímu, ale může také pracovat proti němu. Prodejce může tlačit na rychlé rozhodnutí, protože chce uzavřít měsíc. To je pochopitelné. Vy ale nesmíte koupit auto jen proto, že „nabídka platí jen dnes“.
Pokud auto nesedí, má špatnou výbavu, nevhodný motor, nevýhodné financování nebo nejasnou historii, sleva ho nezachrání. Levně koupené špatné auto je pořád špatné auto.
Nejlepší pozice kupujícího je klid. Mít připravené peníze, znát trh, chtít obchod, ale nebát se odejít.
Jednoduchá taktika pro konec měsíce
Vyberte si dvě až tři konkrétní auta u různých dealerů. Nevolejte obecně, že „sháníte auto“. Ptejte se na konkrétní kus podle nabídky. Nechte si poslat celkovou cenu včetně poplatků, financování, výbavy a termínu předání.
Pak se slušně zeptejte, jaká je nejlepší nabídka při rychlém podpisu. Nevyhrožujte, nelžete a netlačte zbytečně. Stačí dát najevo, že jste připravený zákazník a vybíráte mezi reálnými nabídkami.
Dealer nepotřebuje slyšet pohádku. Dealer potřebuje vědět, že obchod může dnes vzniknout.
Závěr
Konec měsíce může být dobrý čas na koupi auta od dealera, protože se blíží uzávěrky, výkonnostní cíle a někdy i bonusy za počet prodaných vozů. Největší šanci máte u skladového auta, u dealera, který potřebuje splnit plán, a ve chvíli, kdy jste připraveni jednat rychle.
Není to ale zázračný recept. U žádaných aut, pevných cen a vyprodaných modelů vám konec měsíce mnoho nepomůže. Nejlepší výsledek vznikne tehdy, když se správné načasování spojí s dobrou přípravou.
Auto nekupujte proto, že je poslední den v měsíci. Kupujte ho tehdy, když je dobré, cena dává smysl a víte, že sleva není jen návnada na rychlé rozhodnutí.
Napsat komentář